Myynti

Myyntikiintiöt ja miten eri yritykset määrittävät ne

Pino kolikoita matalasta korkeaan, päällä pieniä miehiä

•••

Paper Boat Creative / Getty Images

Kiintiö tai myyntitavoite on asetettu myyntimäärä tai myynnin kokonaisarvo, jonka myyjän odotetaan saavuttavan tietyn ajanjakson aikana. Lähes kaikki yritykset asettavat kiintiöitä myyjilleen, koska käytäntö varmistaa sekä sen, että myyjä tietää, mitä häneltä odotetaan, että koska se on helppo tapa määrittää, mitä palkkiot ovat myyjän ansiota.

Kiintiöt voivat vaihdella suuresti yritysten välillä

Vaikka kiintiöt ovat laajalle levinneitä myyntitoimialalla, ne ovat erilaisia ​​ja voivat vaihdella melkoisesti yhtiöittäin.

Pienyritys, jolla on vain kourallinen myyjiä ja yksi tai kaksi tuotetta, asettaa usein hyvin yksinkertaisen kiintiöjärjestelmän. Tavoitteena voi olla, että jokainen myyjä myy 100 000 dollarin arvosta tuotteita kalenterineljänneksellä.

Suuri yritys, jolla on tuhansia myyntiedustajia ja tarjolla monia erilaisia ​​tuotteita tai palveluita, saattaa asettaa hyvin monimutkaisen kiintiön, joka koostuu erilaisista tavoitteista eri tuotteille. Myyjän voidaan odottaa siirtävän 100 yksikköä tuotetta A, 50 yksikköä palvelua B ja 1 000 dollarin arvosta lisäpalveluita, kuten takuita.

Tavoitteet voivat vaihdella havaitun potentiaalin perusteella

Jos kyseessä on suuri yritys, jonka toimistot ovat hajallaan laajalle maantieteelliselle alueelle, kunkin toimiston tai toimipaikan tavoitteet vaihtelevat todennäköisesti sen koetun potentiaalin perusteella. Toisin sanoen toimistolla, joka perinteisesti tekee paljon myyntiä ja jolla on paljon markkinapotentiaalia, on myyjilleen korkeammat tavoitteet kuin alueella, jolla on vähemmän potentiaalisia asiakkaita.

Aikajaksot voivat vaihdella

Kiintiöt voidaan asettaa viikosta vuoteen, mutta neljännesvuosittaiset kiintiöt ovat yleisimpiä. Neljännesvuosittainen jakso antaa myyjille runsaasti aikaa mukauttaa myyntistrategiansa tavoitteidensa mukaisesti ja saada myyntisuunnitelma liikkeelle.

Neljännesvuosittaiset kiintiöt voivat myös antaa yrityksille mahdollisuuden ottaa huomioon tuotteiden kausiluonteisuuden. Jos tietty tuote myy paljon paremmin kesäkuukausina kuin talvella, yrityksellä voi olla korkeampi kiintiö kolmannella vuosineljänneksellä kuin neljännellä vuosineljänneksellä ja yrityksellä voi olla enemmän liikevaihtoa rasittamatta liikaa myyntitiimiä.

Kiintiöt voidaan asettaa historiallisten tietojen perusteella

Myyntijohtajat asettavat yleensä kiintiöt historiallisiin tietoihin yhdistettynä ennusteisiin siitä, mitä he odottavat toimialansa tekevän lähitulevaisuudessa. Valitettavasti parhaatkin ennustemallit voivat osoittautua kaukana todellisuudesta, varsinkin kun markkinoilla tapahtuu äkillisiä ja odottamattomia muutoksia.

Esimerkiksi tiettyä toimialaa saattaa järkyttää skandaali tai uusi teknologia saattaa tehdä olemassa olevan tuotteen vanhentuneeksi. Kummassakaan tapauksessa myyjillä ei olisi paljon mahdollisuuksia saavuttaa kiintiönsä, koska ne on asetettu ottamatta huomioon näitä tekijöitä.

Myyntipäälliköt saattavat haluta muuttaa provisiomaksujaan lievittääkseen myyntitiimin tuskaa, olettaen aina, että he selvästi tekivät parhaansa ja epäonnistuivat heistä riippumattomien olosuhteiden vuoksi.

Palkkiot on yleensä sidottu kiintiöihin

Palkkiot ovat yleensä sidottu kiintiöt jollain tavalla. Joskus se on yksinkertainen korrelaatio, kuten 5 prosenttia jokaisesta kiintiön alaisena myydystä yksiköstä ja 10 prosenttia kiintiön ylityksen jälkeen. Muissa tapauksissa yritykset voivat perustaa palkkioita monimutkaisten matemaattisten laskelmien perusteella, jotka vaikuttavat myyjän suorituskykyyn monien eri tuotteiden myynnissä.

Yleisesti ottaen myyntipalkkioiden sitominen myyjän tuottamiin tuloihin on hyvä tapa kompensoida Hän pitää korvauksen samalla tasolla sen kanssa, kuinka paljon rahaa yritys sai hänen ponnisteluistaan.

Kuinka asettaa kiintiö

Internetissä on runsaasti ilmaisia ​​laskimia, mutta jos haluat mieluummin luoda henkilökohtaisemman kiintiöjärjestelmän tai muokata käyttämääsi, aloita tavoitteistasi ja nykyisestä suorituskyvystäsi.

Yleisenä nyrkkisääntönä monet myyntiasiantuntijat sanovat, että kiintiö on oikeudenmukainen, jos noin 80 prosenttia myyjistä pystyy täyttämään sen useimpien kiintiökausien aikana. Jos alle 80 prosenttia myyntitiimistä täyttää kiintiön suurimman osan ajasta, tämä tarkoittaa, että se ei ehkä ole realistista ja lukuja tulisi säätää alaspäin.

Mutta jos koko tiimi aina saavuttaa tai ylittää kiintiönsä, heitä ei ehkä haastateta tarpeeksi ja saatat haluta harkita lukumäärän kasvattamista. Muista vain, että sen tekeminen ilman varoitusta tai selitystä voi olla myyntihenkilöstön masentavaa, eikä se välttämättä saavuta etsimääsi tulosta, varsinkin jos muutos on merkittävä.

Harkitse tapaamista myyntihenkilöstön kanssa. Mitä ovat heidän tavoitteet?

Ajoitus voi olla kriittinen

Harkitse kausiluonteisia tyynyjä eivät ole liittyvät myyntiin, kun asetat aikavälejä. Voit ottaa muut asiat huomioon, jos yrityksesi on pientä. Pitääkö suurin osa työntekijöistäsi lomansa kesäkuukausina sään takia, ei välttämättä siksi, että yrityksesi kokee tuolloin tyyntä?

Voit halutessasi säätää kiintiötäsi alaspäin näinä aikoina sen sijaan, että myyjät siirtyisivät ajanjaksoon tietäen – tai ainakin uskoen – että he eivät voi saavuttaa kiintiötä. Kaikki on kiinni psykologiasta. Kuinka todennäköistä on, että he tekevät parhaansa, jos he menevät sisään jo tuomittuina?

Muista, että kiintiöjärjestelmäsi ei tarvitse olla täsmälleen sama joka vuosineljännes tai joka kuukausi. Voit nostaa tavoitteita tai laskea niitä kiintiökaudesta toiseen – muista vain ilmoittaa väliaikaisesta muutoksesta ääneen ja selkeästi ja selittää miksi teet sen, jotta kukaan ei yllättyisi odotettua pienemmästä palkasta. Se ei auta hyvää tahtoa.

Toinen idea on asettaa tiettyjä suoritustavoitteita ja palkintoja, jotka vastaavat heidän saavutuksiaan kerran tai kahdesti vuodessa, kun tiedät, että henkilökuntasi etsii todennäköisesti rahaa, esimerkiksi lomakaudella.

Istu nyt alas ja seuraa tuloksiasi ja tee tarvittavia muutoksia.