Kuinka olla menestyvä myyntipäällikkö

•••

Jon Riley / Getty Images

Myyntipäällikkö on henkilö, joka vastaa myyntitiimin johtamisesta ja valmentamisesta. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu usein myyntialueiden jakaminen, kiintiöiden asettaminen, myyntitiimin jäsenten mentorointi, myyntikoulutuksen järjestäminen, myyntisuunnitelman laatiminen sekä myyjien palkkaaminen ja irtisanominen. Suurissa yrityksissä myyntikiintiöt ja -suunnitelmat asetetaan yleensä johtotasolla, ja johtajan päävastuu on huolehtia siitä, että hänen myyjänsä noudattavat kiintiöitä ja noudattavat ylhäältä siirrettyjä käytäntöjä.

Osa myyntipäälliköistä oli muiden osastojen johtajia, jotka siirtyivät myyntiin, mutta suurin osa on huippumyyjiä, jotka ylennettiin johtotehtäviin . Koska näillä entisillä myyjillä on vähän tai ei ollenkaan johtamiskoulutusta tai kokemusta, heidän suurin haasteensa on antaa myyntitiiminsä tehdä myynti ja rajoittua tarjoamaan mitä tahansa opastusta, jota myyjät tarvitsevat.

Vältä mikrohallintaa

Koska myyntipäällikön palkka on sidottu siihen, kuinka monta myyntiä hänen tiiminsä tekee, hän on erittäin motivoitunut saamaan myyjänsä tuottamaan. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa hän johtaa myyntitiimiään, roikkuu heidän harteillaan ja pyytää jatkuvasti päivityksiä. Se on erityisen yleistä entisten tähtimyyjien keskuudessa, jotka yleensä haluavat tuntea olevansa hallinnassa kaikissa tilanteissa – varsinkin silloin, kun kyseessä on oma palkkansa.

Valitettavasti myyjät ovat yleensä itsenäisiä ja motivoituneita eivätkä toimi hyvin tällaisessa ympäristössä. Tämän seurauksena heidän suorituskykynsä kärsii, mikä johtaa noidankehään, jossa myyntipäällikkö muuttuu yhä kiihkeämmäksi, koska hänen tiiminsä ei täytä heidän kiintiötään. Myynnin hallinta on siis tasapainoilua ohjauksen ja ohjauksen välillä ilman, että viedään tätä äärimmäisyyksiin.

Opi henkilöstöhallinnon taitoja

Myyntipäälliköt, jotka vastaavat palkkaaminen ja myyntitiimin erottamisen jäsenten on opittava joitakin henkilöstöresursseja. Jos myyntipäällikkö ei osaa arvioida ansioluetteloa kriittisesti, esittää haastattelussa tutkivia kysymyksiä tai saada punaisia ​​​​lippuja prosessin aikana, hän todennäköisesti päätyy palkkaamaan myyjiä, jotka näyttävät hyvältä paperilla, mutta eivät tuota. Työntekijän irtisanominen ei ole koskaan helppoa, mutta myyntipäällikön on tiedettävä, kun joku hänen myyjistään ei yksinkertaisesti toimi – joko siksi, että hän ei sovi yritykseen tai koska hän ei sovi myyntiin asemaa ollenkaan.

Tietäen kuinka saada hänen tiiminsä motivoitumaan on kriittinen osa myynnin johtamista. Älykkäällä myyntipäälliköllä on arsenaalissaan useita työkaluja, jotka vaihtelevat typeristä palkinnoista, kuten paperikruunuista, suuriin rahallisiin palkintoihin suurille tuottajille. Hänen täytyy myös osata motivoida huono tuottaja palaamaan raiteilleen. Ja hänen on ymmärrettävä, kun ongelma ei ole motivaation puute, vaan jotain perustavanlaatuisempaa, kuten tietyn myyntitaidon puute.

Ymmärrä iso kuva

Myyntipäälliköiden on myös ymmärrettävä 'iso kuva'. Kaikissa paitsi pienimmässä yrityksissä myyntipäälliköt ovat keskijohdon vastuulla. He ohjaavat myyntitiimiä, mutta heitä valvoo itseään korkeamman tason johtaja, usein johtotasolla. Kun myyntipäällikön tiimi suoriutuu hyvin, hänen esimiestään usein antaa hänelle tunnustusta. Mutta jos myyntipäällikön tiimi ei täytä kiintiötään, johtaja odottaa hänen tarjoavan ratkaisun.

Erinomaiset viestintätaidot

Myyntipäällikköllä tulee olla erinomaiset viestintätaidot menestyäkseen. Hänen tulee ymmärtää myyntisuunnitelma ja selittää se selkeästi myyntitiimilleen. Hänen on myös kyettävä ymmärtämään myyjiensä tarpeet ja viestimään ne johtotasolle. Jos epärealistisen kiintiön kaltainen ongelma ilmaantuu, hänen on kyettävä menemään ylemmän johdon myyjiensä luo ja saada tilanne ratkaistua. Kun myyjät voivat hyvin, hänen on näytettävä heille, että heidän kovaa työtään arvostetaan, ja kun he horjuvat, hänen on löydettävä syy ja korjattava se.